发布时间：2021-11-9 分类： 电商动态
虽然电商和O2O发展多年，C端网购越来越便捷，但在B端，由于决策链更复杂、决策周期更长，相关基础设施和配套服务建设难度较大，电商渗透率相对较低。
一个典型的例子是，当一些企业有采购需求时，他们通常会安排买家与供应商联系，逐一讨论订单和价格。采购不仅繁琐，而且空间不透明。即使订单完成，后续也可能出现“错货”、物流错误等问题。整个采购过程费时费力，往往得不到理想的结果。
行业有明显的痛点，但趋势也在改变。
随着网购的不断渗透，以及B2B平台基础设施的逐步完善和数字化，更多的企业转向线上销售和采购，线上商业采购成为新趋势。在全球化的背景下，线上商采已经进一步延伸到全球市场。跨境电商B2B采购承担了帮助全球企业和机构买家“增效”、降低成本的重任，买家的采购体验也在不断提升。
效率方面，传统采购订单分散，采购过程费时费力。依托电商平台，企业和机构采购商实现了线上一站式采购，既降低了信息不对称带来的风险，又大大节约了时间和成本，缩短了采购周期；
在降低成本方面，在全球化的背景下，不同的国家和地区有着不同的制造成本和产品优势。如果企事业单位的采购人能够在全球范围内完成采购，不仅可以扩大选择范围，还可以降低采购成本。
说到跨境电商B2B采购，不得不提亚马逊。2015年，亚马逊Amazon business正式上线，上线仅一年，就实现年销售额10亿美元；2018年，年销售额增至100亿美元。
目前，亚马逊企业采购已覆盖亚马逊意大利， 美国， 加拿大， 英国， 德国和法国西班牙、日本、印度，根据最新数据，亚马逊企业已采购超过500万家服务全球的企业和机构客户。2021年全球年销售额预计达到250亿美元，其中第三方卖家销售额占比超过50%。
短短几年，亚马逊企业采购发展迅速。这一成就究竟是如何取得的？
破解商采痛点
电子商务的兴起，很大程度上是因为跳过了交易的中间环节，减少了不必要的渠道损失。跨境电商B2B业务也出现了同样的情况。
近年来，在企业采购人员年轻化、各行业追求“降本增效”、全球化不断深化的背景下，线上跨境商采发展迅猛。2020年受疫情影响，线下销售采购渠道受阻。大量海外商家将销售行为转移到线上，进一步促进了B2B电商平台用户的增长。
根据GrandViewResearch的数据，2020-2027年全球B2B电商交易额复合增长率可达17.5%。根据数字营销公司Episerver去年对全球B2B决策者进行的一项调查，40%的制造商和41%的分销商人表示，他们60%以上的收入是通过B2B在线渠道获得的。
趋势明显，但要高效推动B2B交易并不容易。与相对分散的B2C业务不同，B2B业务的特点是采购订单大、决策周期长，需要处理好买卖双方的信任、合格的产品质量和稳定的履约物流等问题。在这些方面，亚马逊找到了解决办法。
例如，亚马逊企业的“资质认证和证书展示”功能可以帮助卖家获得买家的信任。由于B端客户的回购率相当高，当交易完成，双方建立起信任关系后，卖方将有机会从企业和机构客户那里接到更多的订单，甚至是大额订单，买卖双方都将走上高效的商采渠道。
亚马逊企业采购覆盖全球各行各业的——家企业和机构采购商，从小型企业、学校、医院和非营利组织到政府机构和大型跨国企业，其中不乏大家耳熟能详的世界级企业。
在美国，《财富》百强企业中，80%是亚马逊企业购买的客户，如如花旗， 特尔， 英， 思科美孚， 埃克森此外，它还服务于美中的92家百强医院、90多个拥有百强人口的地方政府、75000多个非营利组织。欧洲人均、施耐德电气、ABB、AECOM、日本KDDI等大公司都是亚马逊企业采购的客户。
客户类型多样化意味着各类商品都能在平台上找到机会。近年来，基于场景的企业在线购物已经成为一种趋势。亚马逊企业采购15个蓝海品类，包括办公用品、IT用品、清洁用品、工业产品、学校用品、幼儿教育和酒店用品，其中5个战略品类推荐给中国卖家，包括工业产品、医疗用品、学校用品、商业家具和IT用品。在帮助中国卖家联系更多海外企业和机构客户的同时，还通过企业商品价格和批量折扣、亚马逊增值税计算服务、流量支持等一系列工具和服务为卖家业务提供支持。还可以通过即时竞价的方式增加与大宗订单对接的机会。
过去，大宗订单一般通过传统的线下商采渠道获得，对接过程复杂。亚马逊的企业采购相当于将大宗订单业务从线下“搬到”线上，显著提高了买卖双方的交易效率。
疫情期间，中国卖家康铂在亚马逊上线仅两个月，就通过亚马逊企业购买了200万美黄金防护用品的大订单；韩国，卖家SpigenBeauty也在疫情期间通过亚马逊企业购买了1000万瓶洗手液，最终顺利送达美国买家手中。
疫情的影响深入到各行各业。在企业采购领域，大订单开始在网上出现。德勤曾在《采购的未来——数字化颠覆传统采购模式》谈及未来采购，这表明采购流程的简化和自动化逐渐成为企业的核心竞争力。
德勤《采购的未来——数字化颠覆传统采购模式》
目前，“未来采购”似乎正在成为现实，亚马逊的企业采购是推进这一进程的关键。
“亚马逊企业采购正在重塑全球商业采购模式。我们为海外买家带来优化的商采流程，加速商采数字化转型的同时，卖家可以直接获取全球优质客户资源和不断增长的购买需求，并可以通过线上大宗交易等灵活方式开展业务。”亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区负责人辛迪泰(戴竫斐)表示。
从更长远的角度来看，随着全球商业采购变得更加便利，一批新的国内海外品牌也将崛起至冉冉。
赋予品牌出海的权力
作为交易发生的“场域”，电商平台有着适合品牌成长的天然土壤，尤其是在销售和流量蓬勃发展的时候。亚马逊不仅帮助国内卖家获得增量，还为他们提供了进入国际市场的渠道。这意味着国内卖家不仅获得收入增长，还有可能提升自己的国际品牌力。
过去，“中国\"制造”被贴上“山寨”、“低成本”、“质量差”的标签。很多商家试图打造具有国际影响力的品牌，但自建品牌之路漫长而艰难。亚马逊企业贴近国际用户，熟悉品牌建设的运营策略，无疑会为国内企业的品牌化增添动力。
事实上，国内卖家与亚马逊国际龙头企业合作走向全球的情况并不少见
以中国，安全手套品牌兰浪，为例，通过分析亚马逊，用户的反馈，根据不同国家消费者的喜好完成产品迭代——。例如，日本的消费者更喜欢颜色更小、更清新的浅色手套，不像北美的消费者喜欢内衬深色的手套。相关见解的获取基于亚马逊平台庞大的全球用户基础。
当兰浪第一次涉足跨境电商业务时，亚马逊也提供了很多帮助。起初，兰浪对国际市场了解不够。因为担心海外供应链不稳定，所以选择了亚马逊FBA，以节省物流的高成本投入。随后，兰浪积累的用户反馈和在亚马逊的良好口碑帮助他赢得了众多外资企业的青睐，并被列入这些企业的安全采购名单。
从普通消费者到企业采购客户，从美国到全球，品牌名称“兰浪”开始被更多的客户接受，并逐渐走向真正的国际品牌。出海的类似效果不仅属于像兰浪，这样有一定规模的品牌，同样适用于创新品牌。
深圳智能派科技旗下品牌ELEGOO成立于2015年，主要经营3D打印机和智能编程电子硬件产品。虽然成立时间不长，但依靠亚马逊， ELEGOO还是能够打造并推出自己的品牌。2016年落户美国站，实现了编程电子硬件品类下的销量第一。从那以后，它逐渐布局了亚马逊，的所有主要站点，现在它的销售额已经超过5亿。
对于ELEGOO这样的国内小品牌来说，自建跨境销售渠道的成本是巨大的，亚马逊可以为其搭建一座全球桥梁。通过亚马逊，ELEGOO已将业务扩展到包括欧洲，美，日本，澳洲和中东，在内的13个国家和地区，其产品赢得了商业机构、教育机构和科研机构等众多商业采购客户的青睐。
在美国，ELEGOO的主要企业客户是教育机构，他们的编程电子硬件将用于K-12和高等教育机构的编程课程。在欧洲，许多商业机构和牙科诊所都在购买他们的3D打印机打印的模型和产品，企业买家的订单回购率远高于普通消费者。通过在亚马逊，的企业采购，ELEGOO不仅抓住了线上商采，的机会，还进一步扩大了品牌影响力，成为多家海外教育、商业、医疗机构的供应商。
根据FrostSullivan的数据，到2027年，全球B2B电子商务市场将达到21万亿美美元。我相信未来会有更多优秀的中国厂商和品牌，他们会加入出口跨境电商的浪潮，在蓝海， 商采跨界
作者：郭凡瑜
文章来源：深音(ID: deep-echo)，原创链接：/s/s/3 ieo 3 ukr 3y k0z seecjba
