发布时间：2023-10-23 分类： 电商动态
今天下午，通王商学院的一位合伙人预约了一对一的咨询。在咨询过程中，他提到了一个很常见的问题。
有什么问题？
他在自己的行业里有很强的专业性和丰富的网络资源。过去，他经常帮助人们引导和连接资源。对方合作后，都甩了他。
还有一次，他把一家大公司介绍给一个城市的市长。认识他后，几天后他告诉他，他没有谈成功，然后自然就不用交中介费了。
没想到，一个月后，大公司老板私下联系了市长。因为市长和他是朋友，他又来问他，他也不知道这个情况。市长知道后，觉得企业没有诚信，拒绝再次谈判。
这种事情很常见！
今天早上还看到了群里朋友圈的截图，就是国内某著名营销咨询公司的老板华杉，在朋友圈骗了他们的一个客户。请看下图：
这个客户对他们的计划撒谎，肆无忌惮地利用他们的创造力，然后欺骗并拒绝给钱。
以前，我见过太多类似的情况。
如何避免这种情况？
这给了你一个想法：
1.一定要先收费，用阈值过滤客户
2.一定要签协议，用协议约束彼此
3.为了降低期望值，我们不会给对方施加压力
4.增强自己的影响力，提高违约成本
5、服务要有节奏，不要提前见面
首先，您必须先收费，并使用阈值过滤客户
记住，金钱是过滤优质客户的最好工具！
我做过测试，所以对于需求强烈的人来说，只要对方不付钱，对方就不会去关注最好的方案，因为他还没付钱，拿到之后下意识就不想付钱了。
所以，不收费，不计划！
就像陌生客户要见我，找我谈合作一样，我在早期就上门了，累得要死，被骗走了无数的想法和创意。
然后呢。
我要了。如果你想见我，就提前支付，一小时3万元。
如果连3万块都交不上，怎么可能交几百万的咨询费？
这个招数过滤掉了绝大多数欺骗方案和创意的客户，非常好用。
第二，我们必须签订协议，并以协议约束彼此
收费前，先把费用说清楚，用合同约束，这样才能很好的解决纠纷，这一点很重要。
总的来说，我也把协议当成一种形式，但在关键的时候还是有用的。
比如有一个客户在我们取得好成绩后，停止支付以下费用，只有几十万。我想可能是他们公司资金紧张，我也没打算去关心或者索要。
结果呢？
这个客户的一个高级主管来黑我。
所以呢。
一切都交给了律师，他们被起诉了。当时是SEO服务，效果好谈。一目了然，整个过程我都不担心。律师们处理了这件事，收回了客户应该支付的滞纳金。
该协议是最后一个底线!
第三，我们必须降低期望，不要给对方施加压力
十几年前网络上没有竞争，所以策划了很多奇迹案例，都增长了几十倍甚至上百倍。
这就导致了一种现象，每个客户都想创造奇迹，而我却懒于玩游戏和谈判，让客户自己设定目标。
因此，客户设定了一个奇迹目标。虽然我们增加了他们的几次业绩，但我们无法获得以下费用。
但是这些客户大部分还是好玩的，我们也没有达到约定目标。他们继续要求我们续签合同，他们仍然来找我们进行新项目。
因为他们心里一直很开心！
后来，我觉得我们不应该过度承诺。在这种情况下，虽然我们的客户玩得很开心，但我们在心理上很不舒服，服务过程也有压力。
最后我采取了降低客户期望的策略，就是我们只承诺了最保守的结果，甚至没有承诺。
因为合作的结果不是单方面取决于我们，而是取决于客户自己的团队。我们可以保证自己的特长，但不能保证客户的团队执行力。
说到底，我就是没答应，采取了“咨询费奖金”的收费模式。
咨询费是我们的时间成本，给出的想法、方法和资源。
世界知名公司按时间收取咨询服务费用，不承诺结果，包括IBM这样的公司。
而且奖金是和成绩挂钩的，所以定一个最保守的目标，超出目标的部分按照约定的比例给我们奖金。
第四，服务要有节奏，不要提前满足
由于大部分咨询策划业务都是在第一季度完成的，很多客户在支付了第一季度费用后，已经彻底解决了自己的问题，并且已经提前得到了满足，所以很容易被骗，不把费用给退了。
前面提到的华和华的客户大概就是这种情况，他们提前就满意了。
记住，合作的时候一定要把握好服务节奏，不要让客户提前见面，按部就班，这样比较好。
我见过几个客户，也是这样。签完协议，找借口拖延第一期的费用，然后急着想方案。
这个时候，我们不给，不付出，坚决不给计划。付款后，我们先给第一个方案，有些客户拿到方案后迅速执行，然后就不想付款了。
跟我没关系，然后告诉对方我们后面还有一些大花样，一个一个两个列出来，让客户看得清楚。
这时，这些客户无法抗拒继续合作和继续付款的诱惑。
但是，我的策略是，如果我不赚你的钱，就立即停止合作！
为什么呢？
选择比努力更重要！
我们不缺少赚钱的东西和机会。为什么我们要和花样少、麻烦多的客户合作？
第五，增强自身影响力，提高违约成本
华杉说，品牌是降低成本的客户的选择。品牌是信用第一，强势品牌是信用。
所以，作为一个提供咨询服务的专业人士，一定要打造自己的品牌和自媒体矩阵。如果你的影响力足够大，客户欺骗你的成本会非常非常高，因为如果你带着一篇文章出去，给对方造成的信用危机将是巨大的。
就像现在华杉影响力巨大一样，仅仅是发一条朋友圈的评论就被无数媒体传播。昨天，这位顾客一定后悔自己的聪明。在那之后，我肯定为华杉，而战，然后华杉删除了那些评论。
然而截图已经疯了！
华杉这样做还有一个作用，就是告诉其他有这种想法的客户，我们不容易骗，不要骗我们的想法和方案，因为成本很高。
华杉的绝招，一石三鸟，很是秒！
十年前，我用这个策略对付一些流氓客户。有一次，某知名公司高管利用我的创意，未能信守承诺，对我做了很多恶意攻击。我带着一篇文章出去，把过程解释清楚。他在影响下辞职了。
类似的经历太多了
但是，这几年我一直懒得再这样了。
那名利，何必在意！
名利只是生活的工具，但生活不是为了名利！
我们可以不同意一些人的做法，但我们必须理解他们为什么这样做！
实践的领域之一叫做统一。当你可以把那些人当成自己的细胞，当成自己的一部分，为什么自己却不好过？
以上五种方法，希望能给你启发！
疫情结束后，我将开始第一阶段的下游研究。如有兴趣，请联系我的助手微信7196558
